Casus: Het managen van veranderingen

Onze omzet daalt al jaren. Wij (mijn collega-vennoten en ik) krijgen het tij niet gekeerd. We hebben alles op orde en toch heeft het niet geleid tot de gewenste groei. Ik denk dat ik niet de enige vennoot ben met dit probleem en daarom vraag ik hier advies aan degenen, die dit stuk onder ogen krijgen. Hoe ga ik de veranderingen managen?

Ik realiseer me dat groei noodzakelijk is voor het welzijn van alle betrokkenen. Groei zou vanzelfsprekend zijn, omdat onze klanten onze kennis hebben nodig hebben om beter te presteren en nog niet van deze kennis gebruik maken. In de toekomst voorzie ik dat een groot deel van onze omzet (het samenstellen van de jaarrekening en het maken van de aangiften) zal verminderen of verdwijnen. Dit baart me zorgen.

Hieronder geef ik wat achtergrondinformatie hoe ik tegen de situatie aankijk.

De context

We zijn een middelgroot accountantskantoor (3 partners, 30 medewerkers, Betuwe). We zijn trots op wat we al hebben:

  • We hebben deskundige, hardwerkende en loyale medewerkers in dienst.

  • Onze klanten zijn tevreden over de kwaliteit van onze dienstverlening, ook in relatie tot onze tarieven.

  • We hebben een breed scala van producten en diensten.

  • Onze website ziet er fantastisch uit en we zijn trots op onze brochures.

Dit alles is nog onvoldoende om de krimp te transformeren in groei.

Onze visie

Door meer toegevoegde waarde te leveren aan onze klanten kunnen we autonoom groeien. Dus onze klanten met ons advies helpen bij het vergroten van het welzijn van hun onderneming. Dat betekent gevraagd en ongevraagd advies en een rol veroveren als sparringpartner van de ondernemer.

We willen iedereen (vennoten en medewerkers) vanuit zijn/haar eigen niveau laten groeien tot een volwaardige adviseur/sparringpartner.

Waar lopen we tegenaan?

We kunnen onze visie alleen realiseren als de relatiebeheerders mee willen om deze visie te realiseren. Ik verwacht van hen dat zij meer gevraagd en ongevraagd adviseren. Zij komen op onbekend terrein zonder over de juiste vaardigheden en kennis te beschikken. Dit vereist moed om je op zo’n terrein te begeven. De kans op afwijzing en falen is groot. De relatiebeheerder zal alleen dit terrein betreden als hij/zij zich veilig en ondersteund voelt door zijn leidinggevenden en collega’s.

Voorbeeld: iedere relatiebeheerder heeft training gehad over proactief adviseren`/verkopen. Ik heb gezien en ervaren dat iedereen enthousiast was, ook de daarbij ten behoeve van de training aanwezige klant. We hebben een tool om de juiste informatie over de klant te verzamelen, zodat we ons goed kunnen inleven in wat de ondernemer het meeste bezighoudt op dit moment. We hebben de relatiebeheerders verzocht om met dit tool te werken voor hun belangrijkste klant. Ik hoor wel dat mensen bewust bezig zijn het geleerde tijdens de training toe te passen, maar ik heb nog niet gezien dat iemand die tool gebruikt heeft (ik realiseer me nu: ook niet door mij en de andere partners en ik heb onvoldoende aandacht besteed om hier actief naar te vragen).

Het grootste deel van mijn tijd gaat op aan het adviseren van mijn klanten. Daardoor heb ik op dit moment onvoldoende overzicht wat er allemaal gebeurt binnen het kantoor op dit gebied.

De zichtbare aspecten om het tij te keren hebben we goed geregeld. Kennelijk zijn er onzichtbare aspecten, die belemmerend werken om de groei te realiseren.

Anders kijken

Als ik afstand neem, kan ik er naar kijken als onzichtbare krachtenvelden die aan het werk zijn en die bepalen of in zijn algemeenheid mensen in actie komen of dat juist niet doen. Hoe zit dat bij de leiding en hoe zit dat bij de medewerkers?

Uitgelichte berichten
Recente berichten
Archief
Zoeken op tags
Volg ons
  • LinkedIn Social Icon
  • Facebook Basic Square
  • Twitter Basic Square

Dit is een paragraaf. Klik hier om uw eigen tekst toe te voegen.

Darts Business Development BV

 

Nico de Vrij

Jan van Ghestellaan 8

3054 CH Rotterdam

Telefoon: 010-4610587

Mobiel: 06-43029853

Mail: info@dartsbusdev.nl

  • LinkedIn - Black Circle
  • Facebook - Black Circle
  • Twitter - Black Circle

© 2016 Darts Business Development BV